La pandémie a bouleversé notre quotidien, c'est indéniable. Si le simple fait de penser au travail, aux finances ou à votre santé vous stresse, il y a fort à parier que vos prospects le sont aussi ! Pour les locataires, choisir où passer les prochaines années (voire plus) de leur vie est une décision cruciale. Si vous avez assisté à la première session de notre série de formations annuelle Lisa Trosien, vous avez pu constater à quel point vous êtes important dans la décision d'achat d'un prospect. Voici 5 points clés à retenir de cette session enrichissante de Lisa.
1. Instaurer la confiance
Au cours de l'année écoulée, plus rien ne semblait certain. La pandémie a profondément modifié notre capacité à prendre les choses pour argent comptant et à croire qu'elles sont absolument vraies.
Nous vivons une période exceptionnelle, car le nouveau coronavirus nous a tous connectés. Malgré les difficultés de l'année écoulée, il est devenu plus facile que jamais d'établir un lien humain avec un prospect. Vous avez vécu des expériences similaires à celles de votre prospect ; faire preuve d'empathie et comprendre sa situation contribuera à instaurer la confiance nécessaire pour établir une relation authentique avec lui.
2. Soyez un fournisseur à faible risque
Lorsqu'il s'agit d'un achat important, nous souhaitons tous trouver le vendeur ou le professionnel qui nous convaincra de faire le bon choix. Lisa a pris l'exemple de l'achat d'une voiture hybride. Après deux mois, elle s'est rendu compte qu'elle n'avait consommé qu'un seul plein d'essence ; elle était persuadée d'avoir fait la meilleure décision de sa vie ! De même, nous voulons que nos clients potentiels aient le sentiment que louer un appartement dans notre résidence est la meilleure option. Une résidence qui se positionne comme un fournisseur à faible risque minimisera le stress lié à une décision d'achat importante. Tout comme Lisa avait envie de crier sur tous les toits son enthousiasme pour l'achat de sa voiture hybride, vos résidents auront eux aussi envie de partager avec leurs amis leur satisfaction d'avoir choisi de vivre dans votre résidence.
3. Apportez une valeur ajoutée
À une époque où les locataires ont l'embarras du choix en matière de logement, il est essentiel de se démarquer. Les différences entre votre bien et les autres peuvent sembler minimes au premier abord, mais il y a un atout unique : VOUS !
Votre client potentiel peut louer un logement où il le souhaite, mais il ne peut pas se déplacer pour vous trouver. Apportez-lui une valeur ajoutée et soyez la raison pour laquelle il ne voudra pas aller ailleurs. Écoutez-le attentivement et reformulez ses propos lorsque vous lui parlez afin qu'il sache que vous êtes déterminé à l'aider à trouver son logement. Utilisez le langage suivant et continuez d'impressionner vos prospects grâce à un service client exceptionnel :
Merci beaucoup.
Je peux tout à fait vous aider.
C'est une excellente question.
Je comprends parfaitement.
Je peux tout à fait le faire pour vous.
4. La connaissance du produit est un atout
Ne laissez pas le plan de votre appartement vous limiter. Mettez en valeur ses atouts et présentez-les à votre locataire potentiel. Maîtrisez parfaitement votre bien : les dimensions exactes du plan, les détails de l’aménagement de chaque pièce (par exemple, un lit king-size et deux tables de chevet), et le nombre de placards dans la cuisine. Vous pourrez ainsi expliquer clairement à un prospect pourquoi cet espace est si attrayant. De plus, vous paraîtrez professionnel, compétent et préparé, des qualités essentielles pour un agent immobilier. N’oubliez pas d’imprimer le plan et de l’apporter lors de chaque visite !
Mettez en valeur votre équipe de direction ; elle fait partie intégrante de votre offre. Êtes-vous une entreprise locale ? Gérée par son propriétaire ? Le personnel est-il logé sur place ? Quel que soit votre profil, parlez-en ! Les clients potentiels souhaitent obtenir un maximum d’informations sur votre établissement avant de prendre une décision.
5. Répondre aux nouvelles “ priorités liées à la pandémie ”
Les priorités des locataires ont changé. Les équipements qui étaient autrefois considérés comme un simple plus sont désormais des arguments de vente. Veillez à bien mentionner les équipements et services recherchés par les locataires, tels que :
- Espace de quartier/extérieur
- Balcon/terrasse
- Acceptation des colis
- Facilité des livraisons
- Propreté exceptionnelle
- Espace pour un bureau à domicile
Dernières réflexions :
Le suivi est essentiel. Si vous faites visiter votre résidence à un prospect (ou s'il la visite seul), n'oubliez pas de le recontacter pour savoir s'il a d'autres questions ou des inquiétudes concernant la résidence. Et souvenez-vous : ils peuvent aller louer n'importe où, mais ils ne peuvent pas aller vous chercher !
N'oubliez pas de participer à notre séance de questions-réponses avec Lisa Trosien le 17 mars ; inscrivez-vous ici. N'oubliez pas de vous renseigner sur toutes les sessions passionnantes que nous proposons cette année., ici.Vous trouverez ci-dessous un résumé de cet article de blog.
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