Au cours de la session de ce mois-ci de notre série d'apprentissage, Location A à Zumper, Lisa Trosien a partagé ses secrets pour réussir la mise en scène, la vente et la conclusion de visites autonomes. Les locataires recherchent toujours plus de choix quant à la manière de visiter un appartement, et les visites autonomes restent l'option privilégiée pour les visites en personne. Voici les 5 points clés de la dernière session de Lisa.
1. Donnez le ton avec un accueil chaleureux
Si votre client potentiel vient chercher les clés, faites en sorte que la première prise de contact soit agréable. Soignez votre ton : il sera sensible à votre énergie. Parlez-lui de ses besoins en posant des questions pertinentes pour lui montrer votre intérêt à l'aider à trouver la solution idéale. Gardez ces points à l'esprit lors de votre première prise de contact.
- Demandez-leur : “ Quelle est votre pièce préférée dans la maison ? ” Quelle que soit leur réponse, mettez en valeur cette pièce ou cet élément caractéristique de l'appartement et séduisez-les avant même qu'ils ne le voient.
- Par exemple, s’ils répondent que la chambre principale est leur pièce préférée, dites : “ Vous devriez vraiment jeter un coup d’œil à la chambre principale, elle a A, B et C ”.”
- Adaptez les questions à chaque client.
- Rappelez-leur que vous avez ce qu'ils veulent et ils le verront pendant la visite.
2. Démontrez votre engagement en faveur du logement équitable
Celui-ci est court et simple : Mettez en place un Affiche sur le logement équitable Pour montrer à vos clients potentiels que vous respectez la loi sur le logement équitable, ne la cachez pas derrière une porte ou dans un endroit où ils ne la verront pas ; affichez-la bien en évidence !
3. Signalétique vend en votre absence
Puisque vous ne participerez pas à la tournée avec vos prospects, La signalétique dans tout l'appartement est cruciale. Sans en faire trop, parsemez l'unité de panneaux (de la taille d'une fiche cartonnée suffisent) pour attirer l'attention sur les points qu'ils pourraient négliger.
Créez des panneaux pour chaque pièce. Par exemple, créez un panneau pour la chambre principale et indiquez sa taille, comme ceci : Chambre principale, 14 x 12. N'oubliez pas les placards ! En règle générale, 1 pouce cube = 1 vêtement. Placez une pancarte à côté ou dans le placard avec l'indication suivante : Le placard a un volume de X pieds cubes et peut contenir X vêtements.. Si vos appartements donnent sur des points d'intérêt ou s'ils sont orientés dans une direction propice à la lumière naturelle, installez des panneaux près des fenêtres pour l'indiquer.
Ajoutez une pancarte au dos de la porte d'entrée indiquant : “ Merci de votre visite ! Pour louer cet appartement… ” et indiquez soit le numéro de téléphone du bureau, soit un code QR qui redirige les prospects directement vers la page de candidature sur votre site web.
Enfin, il vous faudra installer une signalétique pour les éléments susceptibles d'intéresser les visiteurs dans l'appartement, comme :
- Bonne réception des téléphones portables
- Casiers à colis pour une livraison sécurisée
- prises USB
- Support mural pour téléviseur
- Lave-vaisselle/broyeur
- Micro-ondes
- Climatisation
4. Scène, scène, scène
Le fait que l'expérience soit davantage en libre-service ne signifie pas que notre service client en pâtit. Avant l'arrivée d'un prospect, assurez-vous que l'appartement soit impeccable et prêt à être visité. Voici quelques conseils très utiles à retenir pour la mise en valeur de votre appartement :
- Optimisez l'éclairage
- Allumer le ventilateur de plafond
- Abaissez le siège des toilettes
- Ajouter des accessoires/meubles
- Mettez de la musique en fond sonore.
- Placez un paillasson devant la porte ou une couronne sur la porte.
- Panneaux de bienvenue comme indiqué ci-dessus ; inclure également une feuille avec le nom de l’étage et l’adresse de l’appartement sur le plan.
- Réglez la pièce à une température confortable.
5. Conclure la vente
Visite libre ne signifie pas départ sans assistance ! Prenez des nouvelles de votre prospect 30 minutes après le début de la visite pour savoir s'il a des questions. Prévoyez toujours un moment à la fin de la visite pour lui demander : “ Ai-je oublié quelque chose ? Y a-t-il un élément de l'appartement que vous souhaitiez voir et que je n'ai pas abordé ? ” Cela lui permettra de poser des questions sur des points que vous n'auriez peut-être pas mentionnés, comme l'ouverture de la piscine, le fonctionnement des casiers à colis, l'accès au salon des résidents, etc.
Enfin, ne comptez pas sur la technologie pour conclure le bail à votre place. Demandez la vente ! Et si votre prospect a besoin de plus de temps, c’est à ce moment-là qu’il faut le relancer.
Restez à l'écoute pour la session du mois prochain, Service client pendant la Covid, Lisa y abordera en détail les stratégies permettant de maintenir un excellent service à la clientèle en pleine pandémie.
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