Comment conclure plus de ventes sans perdre la confiance des clients

Cet article est un récapitulatif de Experts du secteur multifamilial Webinaire intitulé ‘ Vous n'êtes pas un vendeur de voitures d'occasion : ne parlez pas comme tel ! ’ Amy Kosnikowski Dilisio.

Les vendeurs ont mauvaise presse. C'est vrai. Bien qu'il n'y ait personne à blâmer en particulier, cela tient souvent à l'image classique du vendeur de voitures d'occasion. Vous la connaissez : costume ringard, chapeau fedora incliné, sourire narquois.

Selon Amy Dilisio, deux caractéristiques principales dissuadent les clients de faire affaire avec ce type de vendeur : la malhonnêteté et l’égocentrisme. Lorsqu’un client a l’impression que le vendeur ne pense qu’à lui et à ses propres intérêts, ou qu’il ne dit pas toute la vérité, voire pas du tout, il est beaucoup moins susceptible d’acheter. De fait, 971 participants au webinaire ont confirmé qu’une mauvaise expérience avec un vendeur les avait déjà empêchés d’acheter.

Alors, que pouvez-vous faire, en tant que professionnel de la location, pour éviter cela tout en concluant plus de contrats que jamais ?

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Bâtir l'intégrité

La première étape pour conclure un bail est de faire preuve d'honnêteté et d'intégrité. C'est essentiel, surtout pour un agent de location, car vous travaillez généralement avec des clients qui comptent sur vous pour les aider à prendre une décision importante. Si vous vous positionnez comme un expert et une ressource pour vos clients, plutôt que de les considérer comme de simples clients, vous gagnerez leur confiance et établirez un partenariat solide qui perdurera bien après la signature du bail.

Plusieurs facteurs influencent cet état d'esprit, le premier étant la définition et le suivi des objectifs. Se fixer des objectifs de vente précis est excellent (et même recommandé !), mais il est tout aussi important de se rappeler que ce secteur ne se résume pas à des chiffres. Amy a souligné que la principale difficulté rencontrée par les agents de location est qu'ils accordent une importance excessive à un seul chiffre. Elle explique qu'en concentrant, par exemple, 50 % de son énergie sur ce chiffre plutôt que sur 95 % des objectifs, on peut consacrer plus de temps à être aimable et à établir une relation de confiance avec ses clients, ce qui, à son tour, renforcera la confiance et, au final, améliorera le taux de conversion.

Posez les bonnes questions

Dans le monde actuel, la personnalisation est plus importante que jamais, et les agents de location ont l'opportunité unique de recueillir une grande quantité d'informations sur leurs prospects et de les utiliser en conséquence lors du processus de vente.

Il n'est pas rare que les clients répondent “ Je suis flexible ! ” à une question très ouverte comme “ Que recherchez-vous ? ”. Pour éviter ce manque de précision, posez des questions spécifiques, telles que “ Quelles sont les trois caractéristiques que vous aimeriez avoir dans votre maison ? ” ou “ Quels détails puis-je vous donner pour vous aider à prendre votre décision ? ”. Après avoir répété l'exercice à quelques reprises, Amy recommande de se réunir avec son équipe pour identifier les demandes et les besoins les plus fréquents. Grâce à ces informations, vous pourrez trouver des moyens d'apporter de la valeur dès les premiers échanges avec vos nouveaux clients.

Écoutez et appliquez

Lors d'un échange avec un client, votre réflexion ne doit jamais s'arrêter à la demande. Au contraire, la suite est primordiale. L'écoute active des réponses est la meilleure façon de vous préparer à conclure la vente.

Analyser les informations fournies par un client vous permettra d'adapter votre argumentaire afin de le rendre le plus attractif possible pour cette personne. Par exemple, si elle mentionne son intérêt pour le fitness et son besoin d'une salle de sport sur place, accordez-lui plus d'importance qu'au parking.

Offrir une expérience de visite personnalisée à chaque client permettra à votre communauté de se démarquer et de renforcer la relation client en leur montrant qu'ils sont appréciés.

Sois toujours clôture Conscient

Adopter une approche proactive, axée sur la vigilance plutôt que sur la conclusion immédiate de la vente, vous permettra de mieux cerner les attentes de vos prospects. Un avantage majeur pour les professionnels de l'immobilier locatif est la possibilité de rencontrer leurs prospects en personne pendant une grande partie du processus de vente. En tant qu'agent de location, vous avez l'opportunité de déceler des indices et d'évaluer la situation d'une manière que beaucoup de vendeurs ne peuvent tout simplement pas. Par exemple, si un élément enthousiasme un client, vous pourrez le percevoir et poursuivre la conversation sur cet aspect. À l'inverse, si votre client est silencieux, réservé ou les bras croisés, il se peut qu'il ne soit pas très intéressé par ce qui lui est présenté.

Soyez invitant

Au moment crucial, de nombreux agents immobiliers oublient l'essentiel : proposer le bail. On ne part pas toujours du principe que c'est l'étape suivante, même si le client est très intéressé. Votre rôle est de faciliter au maximum cette démarche, et cela commence par – vous l'aurez deviné – une autre approche stratégique. Amy montre que la meilleure façon d'interroger directement un locataire potentiel sur ses intentions est de lui adresser une invitation.

“ Nous serions ravis de vous compter parmi les membres de notre communauté. La décision vous appartient, qu'en pensez-vous ? ”

Imaginez combien cette approche est plus chaleureuse que de demander simplement “ Alors, allez-vous signer ? ”. Trouver le juste milieu entre séduction et formalité vous permettra d'établir un lien avec votre prospect, de la mettre à l'aise et de l'encourager à signer. Enfin, considérez la conclusion de la vente non pas comme la fin du processus de vente, mais comme le début d'un partenariat fructueux.

Agissez

Amy recommande les quatre actions suivantes pour commencer à atteindre ces objectifs mesurables :

• Augmentez votre popularité et votre facteur de confiance.
• Affinez vos questions pour obtenir des informations plus pertinentes.
• Trouver des solutions et des réponses idéales aux principales demandes et besoins
• Développez votre style : ce que vous dites, quand et comment vous le dites compte.

De nombreux autres webinaires du mercredi sont à venir, offrant de multiples occasions d'acquérir de nouvelles compétences et de perfectionner celles déjà acquises. Réservez votre place tant qu'elles sont chaudes !