5 points clés à retenir : Le pouvoir de la persuasion

L'art de la persuasion commence avant même que votre prospect ne franchisse les portes de votre propriété. Dans les sessions de ce mois-ci de Location de A à Zumper Avec Lisa Trosien, découvrez pourquoi la persuasion joue un rôle crucial à chaque étape du processus de vente. Voici les 5 points clés de notre dernière session de formation. 

1. Commencez par la tactique de “ pré-persuasion ”

Avant même qu'un prospect ne vienne visiter les lieux, vous pouvez utiliser la persuasion à votre avantage. Que vous contactiez le prospect ou qu'il vous contacte, lui parler en amont est un excellent point de départ pour une approche de pré-persuasion. Demandez-lui pourquoi votre annonce a attiré son attention. Y a-t-il un élément en particulier qui lui a plu ? En lui posant cette question, vous l'amenez à réfléchir aux raisons pour lesquelles votre bien lui plaît. Il commencera à se le vendre avant même de le visiter. 

2. Préparez-vous pour la visite et soignez la première impression.

Avant toute chose : fixez toujours un rendez-vous à une heure précise et ne laissez jamais un prospect penser que vous n’êtes pas occupé. Préparez l’arrivée de votre prospect et faites une excellente première impression grâce à ces conseils :

• La métaphore du poidsLes objets plus lourds sont généralement de meilleure qualité. Imprimez des plans avec des contours plus épais pour chaque pièce et, si vous utilisez des applications papier, placez-les sur un support rigide.
• Pression de la preuve socialeDans votre bureau, exposez des témoignages encadrés avec photos (si possible) et utilisez des cadres photo numériques pour mettre en valeur les prix ou les distinctions remportés par votre communauté.
• RéciprocitéL'idée est que si vous offrez quelque chose à un prospect, il sera plus enclin à faire quelque chose pour vous (comme signer un bail).
  • Proposez une variété de boissons rafraîchissantes qui tiennent compte de tous les types d'intolérances alimentaires.
  • Pensez à inclure un petit cadeau 
  • Coupon remis à l'arrivée (valable uniquement le jour même)
• Effet d'échoDes études menées auprès de serveurs de restaurant ont montré que les clients qui reprenaient les mêmes commandes recevaient des pourboires 70% plus élevés. Utilisez l'effet d'écho lors de vos échanges avec des prospects pour leur montrer que vous êtes à l'écoute de leurs besoins. Cela permet également d'identifier rapidement les points rédhibitoires. 

3. N'oubliez pas de simplifier vos options.

Lors d'un achat, les acheteurs peuvent hésiter à choisir une option (même si elle leur plaît) si c'est leur seul choix. C'est ce qu'on appelle le biais d'achat. aversion pour les options uniques, Vous pouvez éviter ce problème en ne présentant jamais une seule option, sauf s'il s'agit de la seule disponible. Lorsque vous présentez deux options, évitez de montrer des logements côte à côte ou situés au même étage ; cela pourrait induire les acheteurs en erreur si deux logements sont disponibles au même endroit.

Les professionnels expérimentés peuvent utiliser une technique appelée “ l'effet de levier ”, qui consiste à présenter deux appartements : l'un, moins attrayant, mais correspondant au budget du client, et l'autre, plus luxueux, peut-être légèrement au-dessus de son budget. Ainsi, le client potentiel ne se sentira pas submergé par le choix.

4. Permettez aux prospects de “ faire leurs premiers pas ”

La tactique du “ pied dans la porte ” consiste à Permettez aux prospects de se projeter dans l'appartement. Laissez-les toucher les meubles et les appareils électroménagers, ouvrir les placards, tester la machine à glaçons et jeter un coup d'œil dans les penderies. Si l'aspect et l'ambiance leur plaisent, ils seront plus enclins à louer. 

5. Faciliter l'auto-persuasion et conclure la vente

En fin de visite, commencez à poser des questions qui incitent le prospect à se convaincre lui-même. Laissez-le parler des aspects de votre propriété qui lui ont plu. Voici quelques exemples de questions à poser :

• Alors pourquoi pensez-vous que cela vous conviendrait ?
• Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans ce plan d'étage ?
• Quand comptez-vous emménager dans notre communauté ?

Une fois qu'ils ont manifesté leur intérêt pour votre propriété, facilitez-leur la tâche pour la location. Rappelez-leur leurs options (“ Préférez-vous l'appartement 1 ou l'appartement 2 ? ”) et simplifiez les choses pour qu'ils ne soient pas submergés par le choix. S'ils ont donné leur accord verbal, invitez-les à votre bureau de location et établissez les documents sur place. Exiger un dépôt de garantie est également un excellent moyen d'inciter les gens à respecter leur engagement.

Enfin, faites en sorte que vos prospects se sentent importants et ils seront plus enclins à louer chez vous. Faites toujours votre maximum pour qu'un prospect se sente à l'aise, important et pris en charge avant même qu'il ne visite votre propriété.

N'oubliez pas de vous inscrire à nos prochaines sessions!